Misschien heb je al een tijdje de droom om je eigen collectie te hebben, die in je favoriete winkels worden verkocht. Of je krijgt van een winkel de vraag of ze jouw illustraties kunnen verkopen. Waar moet je allemaal aan denken als je je eigen collectie begint? Tijdens deze Wholesale themamaand zal ik in twee artikelen een aantal zaken bespreken die belangrijk zijn bij het starten van je eigen collectie. Ik zal mij beperken tot de praktische onderwerpen.
In dit eerste artikel zal ik, aan de hand van mijn eigen ervaringen, bespreken hoe je aan klanten komt en hoe klanten op een makkelijke wijze je producten kunnen inkopen. Verder zal ik aandacht geven aan de wijze waarop je je inkoopprijs bepaald.
Hoe kom je aan klanten?
Je hebt hard gewerkt aan een mooie nieuwe collectie producten met jouw illustraties en die moeten natuurlijk de wereld in. Hoe pak je dat aan? Veel winkels zijn continu op zoek naar leuke nieuwe producten dus in eerste instantie is het belangrijk dat je werk gezien wordt. Zelf ging ik, toen ik net begon met mijn label Stokwolf, met mijn kaartensets bij mijn favoriete winkels langs of ik stuurde ze pakketjes kaarten toe. Vervolgens belde ik de winkels na om te horen wat ze ervan vonden. Dit laatste is erg leerzaam omdat je dan te horen krijgt waar ze bij inkoop van producten op letten en wat de betreffende winkel aanspreekt en wat niet. Maar je kunt natuurlijk ook digitaal contact opnemen met winkels. Met goede productfoto’s en een mooie website kun je een heel mooie indruk geven van je collectie.
Als je winkels gaat benaderen, is het belangrijk dat je hebt onderzocht bij welke soort winkels je collectie past. Winkels die niet goed passen, hebben meestal ook geen interesse. En wanneer ze het wel inkopen, dan verkopen je producten daar vaak niet goed en blijft het waarschijnlijk bij een eenmalige inkoop. Ook is het goed om te inventariseren welke andere merken de winkel al verkoopt. Jouw producten moeten hierop een goede aanvulling zijn. Verkoopt een winkel al vergelijkbare ontwerpen als de jouwe, dan zullen ze waarschijnlijk minder geïnteresseerd zijn.
Ook sociale media als Instagram en Pinterest zijn erg belangrijk om de bekendheid en zichtbaarheid van je collectie te vergroten. Veel leuke winkels zijn zelf ook actief op sociale media en daar op zoek naar nieuwe producten en trends. Met sociale media kun je bovendien een kijkje geven in je werkproces.
Wil je een echt groot bereik hebben, dan kun je je collectie presenteren op verkoopbeurzen zoals de Showup en Trendz. Deze worden zeer goed bezocht door winkeliers in binnen- en buitenland. Beurzen vergen wel een vrij grote investering in zowel geld als tijd, maar daar staat tegenover dat je direct contact hebt met veel nieuwe potentiële klanten.
Het is goed om vooraf te bepalen of je alle winkels de mogelijkheid wilt bieden om jouw werk in te kopen of dat je gaat selecteren. Zelf heb ik ervoor gekozen om hier selectief in te zijn, zodat mijn collectie een zekere exclusiviteit behoudt. Bij een aanvraag beoordeel ik altijd of mijn collectie bij een winkel past en of er niet al veel andere verkooppunten in een stad zijn. Daarnaast heb ik ervoor gekozen om het aantal webwinkels beperkt te houden, zodat deze niet teveel concurreren met de klanten die naast een stenen winkel ook een webshop hebben.
Hoe kunnen jouw producten worden ingekocht?
Zelf ben ik jaren geleden vrij klein en eenvoudig begonnen met mijn collectie kaarten en prints. In het begin werkte ik met bestellijsten en losse facturen. Dit kostte niet alleen mij, maar ook mijn klanten veel administratief werk. Toen ik vervolgens een wholesale webwinkel opende, waren mijn klanten erg blij dat ze nu snel en makkelijk konden bestellen. Winkeleigenaren die hun eigen inkoop doen, hebben het namelijk meestal reuze druk en zijn daarom erg blij met elke tijd en moeite die je hun bespaart. Ik merkte toen ook gelijk dat het aantal verkopen steeg.
Je kunt een Wholesale webwinkel zelf bouwen of laten bouwen door een webdesigner, maar ook een website bij een websiteplatform huren. Zelf heb ik een webwinkel van Mijn webwinkel. Het voordeel is dat je zonder programmeerkennis zelf je winkel kunt inrichten en vormgeven. Ook is de techniek van je website altijd up-to-date en word je op de hoogte gehouden van belangrijke wetswijzigingen. Het nadeel is dat je qua ontwerp altijd gebonden bent aan de technische mogelijkheden van de website. Je moet vaak consessies doen.
Een andere mogelijkheid is om je producten te verkopen via een digitaal inkoopplatform. Je hebt dan binnen het platform een eigen winkel. Hierdoor ben je veel zichtbaarder dan met je eigen webwinkel, ook buiten Nederland, en kun je meedoen met gezamenlijke acties en publiciteit. In de meeste gevallen is het gebruik van het platvorm gratis maar betaal je commissie over je verkopen. In Nederland kennen we Orderchamp. Maar buiten Nederland heb je bijvoorbeeld Mercavus (Duitsland), Ankorstore (Frankrijk) en Faire (USA).
Heb je nog niet zo’n grote collectie of wil je geen website inrichten en onderhouden, dan kun je ook denken aan een digitaal programma als Dolly. Hiermee kun je bestellingen ontvangen via een online bestelformulier. Je betaalt voor het gebruik een maand- of jaarbedrag.
Wil je liever alles uitbesteden, dan kun je ook op zoek gaan naar een uitgever die jouw collectie distribueert. Jij zorgt zelf voor het ontwerp en de uitgever zorgt voor het productie en de verkoop. Je wordt hiermee enorm ontlast waardoor je meer tijd overhoudt voor je illustratiewerk. Daarnaast hebben deze uitgevers veel vaste klanten en contacten waaraan ze je collectie kunnen introduceren. Als vergoeding krijg je royalty’s over de verkochte producten. Deze zijn meestal relatief laag.
Hoe bepaal je je inkoopprijzen
Van collega-illustratoren krijg ik vaak de vraag hoe je de winkel inkoopprijzen van je producten bepaalt. Voor het bepalen van de inkoopprijs is de verkoopprijs van je product (verder te noemen: adviesprijs) belangrijk. Hoe je deze adviesprijs bepaalt kun je lezen in het artikel van Marloes de Vries op onze website ‘Webshop voor illustratoren: hoe doe je dat?’. Bij een wholesale collectie moet de adviesprijs niet alleen hoog genoeg zijn om je eigen kosten er uit te halen en er wat aan te verdienen, maar ook de winkel moet er aan kunnen verdienen.
In de meeste gevallen wordt er uitgegaan van een winkelmarge van 2 tot 3 van de adviesprijs. Maar hoger of lager kan ook. Stel dat je een marge van 2,1 hanteert en je adviesprijs van je product is €7,50, dan hanteer je een inkoopprijs van €3,57 excl. BTW.
Veel mensen schrikken van deze lage inkoopprijs. Het is goed om te beseffen dat het verschil tussen de inkoop- en verkoopprijs voor een winkelier geen pure winst is. Naast de inkoop van producten heeft een winkel nog heel veel andere kosten, zoals winkelhuur, personeel, verpakkingskosten. En zij hebben natuurlijk het risico dat bepaalde producten nooit worden verkocht of kapot gaan.
Bij het bepalen van je adviesprijzen moet je dus ook al rekening houden met de veel lagere inkoopprijzen die je voor de winkels hanteert.
Tegenwoordig zijn er ook veel pop up shops die de producten niet inkopen, maar in consignatie verkopen. In dat geval word je betaalt nadat de winkel je product heeft verkocht. Omdat het risico dan niet bij de winkel maar bij jouzelf ligt, wordt in de regel een lagere winstmarge gehanteerd. Bijvoorbeeld een verdeling van 60-40, waarbij 60% van de opbrengst voor jou is. Heb je een collectie handgemaakte producten die niet in oplage worden gemaakt, dan kan dit voor jou een goede wijze zijn om je producten te verkopen. Ook zijn er pop up stores waar je een (gedeelte van een) kast of een tafel kunt huren. Je betaalt dan een huurbedrag per maand of week en meestal geen commissie over de verkoop.
Meer informatie
– In het artikel op onze website ‘Webshop voor illustratoren: hoe doe je dat?’ verteld Marloes de Vries je meer over het starten van je eigen webwinkel.
– In het interview ‘Wholesale: een perfecte manier voor meer inkomsten’ met Thalysia op de website van Mijnwebwinkel kun je meer lezen over de voordelen van een Wholesale webwinkel.
Disclaimer: Thalysia heeft dit artikel geschreven aan de hand van haar eigen ervaringen en kennis. Zie je iets wat niet klopt? Stuur een mailtje naar hallo@gumclub.nl.
illustraties: Thalysia van Esch / Stokwolf
